Invita a tus clientes a visitar tu stand en la feria
Puede parecer una obviedad, pero ¿En cuántas ocasiones nos olvidamos de lo más obvio?
Una de las principales razones por las que nuestros clientes no pasan por nuestro stand es porqué ni saben que exponemos en esa feria, una labor de comunicación eficaz debe salvar esos errores.
Hay cientos de maneras de comunicarlo, la primera, la más sencilla: publícalo en tu web, en tu twitter, en tus otras redes sociales si tienes presencia en ellas, no cuesta nada y haces branding.
Por supuesto aprovechamos para recordaros que como expositores podéis crear una cuenta gratuita en neventum y promocionar vuestras empresas en todas las ferias en que expongáis, es rápido, fácil, eficaz y 100% efectivo ya que son miles los profesionales que acuden a nuestros portales para planificar sus ferias y conocer quienes en ellas exponen.
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Apóyate en tu equipo de ventas
La gamificación es una de las estrategias de marketing que mejores resultados obtiene, y la podemos aplicar para motivar a nuestro equipo comercial a ayudarnos a conseguir que todos nuestros clientes visiten nuestro stand.
Te sugerimos que organices un concurso de vendedores previo a la feria.
Acostumbramos a medir a los comerciales sólo por ventas y un concurso en el que los indicadores son diferentes al volumen de ventas nos pueden servir para cohesionar nuestro equipo comercial e incentivarlo.
Una manera sencilla de hacerlo es preparando una lista de clientes por comercial y marcarles el reto de hacer un pleno!
Por supuesto, somos conscientes de que no todos los clientes acudirán a la feria, pero lo que es muy importante es que todos los que acudan pasen por tu Stand! No se puede ir ni un cliente de la feria sin pasar por tu stand, transmítele esa idea a tu equipo, no les pidamos imposibles, pero sí objetivos difíciles.
Cada uno de los comerciales debe tomar su listado de clientes y buscar el canal más adecuado para contactar con él: llamada telefónica, envío de invitaciones, visita personal, un sencillo email o un cotidiano whastapp, no importa el canal, lo importante es que contactemos con todos y sobretodo que sepamos cuál ha sido el canal de comunicación elegido.
No es necesario que empieces el concurso con demasiada antelación, es más probablemente el “timing” ideal pueden ser de 2 a 3 semanas y hacerlo con 2 meses probablemente sería una pérdida de tiempo.
Mide, mide, mide, … las métricas son el camino al éxito
Antes de la feria es necesario que tengamos todos los listados unificados con al menos los siguientes datos:
- nombre del cliente,
- canal de comunicación empleado para invitarle,
- intención expresada por el cliente con respecto a visitarnos,
- percepción del comercial con respecto a si finalmente nos visitará o no.
Limita las respuestas, es la única manera de extraer valor de las respuestas, simplifica por ejemplo con respecto a la intención del cliente: seguro que viene, probablemente, improbable que acuda, no acude seguro.
Y en los casos en los que la respuesta sea negativa, y el cliente diga que seguro que no acude a la feria preguntad las razones, averiguad si es que no le parece interesante esa feria o bien si es otro el motivo.
Optimicemos todos nuestros esfuerzos para sacar el máximo partido de la información recolectada.
En la feria, cada vez que nos visite un cliente anotadlo en el listado, y si nos encontramos a un cliente por los pasillos pero no visitó nuestro stand, también es muy importante que lo anotéis.
Supongo que todos vemos la utilidad de la información recabada, y ten por seguro que el esfuerzo comercial realizado previo a la feria se verá recompensado en número de visitantes y en ventas.
Extrae valiosas conclusiones de las visitas a tu Stand
Cada uno de los datos recopilados es una mina en información, y al cruzar la información de los diferentes vendedores de la compañía verás claramente:
- Que tipo de comportamientos se deben puramente a variables estadísticas del mercado
- Que tipo de resultados dependen de la gestión de cada comercial
Verás, casi seguro, como un comercial despunta sobre la media y lamentablemente otro destacará en sentido negativo, pero la mayoría se moverá en torno a valores semejantes.
Nuestra recomendación es que motives a todo el equipo para conseguir las cifras del líder y que hables en privado con el que tenga peores métricas, independientemente del volumen de ventas, estamos midiendo otras cualidades del equipo de vendedores, todas son importantes.
Si la tasa de visitas es muy baja sobre la previsión inicial probablemente podrás encontrar cómo mejorarlo para la próxima feria, pero si directamente el problema es que desde el principio muchos clientes dicen que no visitarán la feria tal vez el problema sea la propia feria, y frente a ello, te recomendamos que visites el calendario ferial de nferias y analices si hay otra feria que se ajusta mejor a tus objetivos!
No hay concurso sin premio! Premia a tus vendedores
No es necesario que inviertas una fortuna en premios, reserva las gratificaciones pecuniarias ( o sea el soltar dinero) para objetivos puramente de ventas, estamos midiendo la labor de fidelización y te sugerimos que le pongas más imaginación que dinero.
Algunas sugerencias:
- Cotejar el porcentaje de acierto con respecto a la intención indicada por los clientes y da un premio al mejor olfato comercial ( que puede ser simplemente un bote de colonia para el vendedor.
- Averigua cuántos hijos tiene, o si tiene pareja y de qué sexo es, sé abierto, cómo diría Bruce Lee, “be water my friend” y acepta todo tipo de combinaciones ( * perdón por el inciso pero es que se me dispara de vez en cuando la vena de luchar contra la discriminación). Retomo: incluye pareja e hijos en los premios, el comercial ha pasado unos días alejado de la familia y es bueno que sepan que se lo agradeces.
- Da oportunidades a todos de obtener un premio y organiza un concurso diario sobre porcentajes de clientes que han visitado a cada comercial, …
- Da un premio al que tenga más clientes inesperados, …
- Puntuar especialmente la recuperación de clientes, …
Decide cómo se puntuará cada ítem y cual es el premio para el ganador del concurso o para los pequeños premios, pero sobretodo conviértelo en algo lúdico sin perder de vista los objetivos.
Un premio que a todo comercial le gustará conseguir: entradas para él y su familia para un parque de atracciones, si te animas acompáñalos y aprovecha para comprarles una camiseta a sus hijos y quedar como un señor ( si no lo vas a hacer con una sonrisa ni se te ocurra hacerlo! ), …
¿ cómo crees que se sentirá tú mejor comercial ese día cuando celebre con su familia que ha sido el mejor del equipo?
En la vida, en la mayor parte de las ocasiones, no logramos más objetivos sencillamente por qué no nos los proponemos, proponeos éste y seguro que lo lograréis!
Te deseamos el mayor de los éxitos en tu próxima feria!
